李志磊：创业者需要一双看见“应然需求”的眼睛

过去一年，我见了不下三百位创业者。有个现象很值得玩味：越是名校毕业、技术出身、融资顺利的团队，越容易在产品方向上犯同一个错误——他们太相信自己的判断，太执着于技术本身的先进性，却忘了问一句最朴素的问题：用户真的需要这个吗？

一位做AI客服的创始人曾跟我抱怨，他的产品技术绝对领先，识别准确率比同行高出好几个点，但就是签不下大单。我问他，你见过几个客户公司的客服主管？他愣了一下说，我们做了大量市场调研。我笑了，调研报告里可没有客户说“我只想找个能接电话的人”。

这让我想起《真需求》里提到的hao123的故事。李兴平初中都没毕业，做网站导航只是因为他发现身边很多人根本记不住网址。这个需求朴素到极致，却成就了一个时代的产品。弱者思维不是示弱，而是把自己放在最普通用户的位置上，去感受他们最真实的困扰。

我把这种能力叫作“看见应然需求”。应然是用户心里想要但说不出口的，实然是市场上已经存在的产品。创业者最大的机会，就藏在应然和实然之间的缝隙里。就像今日头条做算法推荐，门户时代没人觉得信息过剩是问题，但张一鸣看见了，于是有了“你关心的才是头条”。

有了这个前提，我们再谈方法论。第一个观点，极简满足往往比功能堆砌更有力量。很多创业者喜欢做加法，恨不得一个产品解决所有问题。但你看hao123，一个页面解决上网入口问题，没有社交、没有资讯、没有花哨的交互。第二个观点，行动力是检验创业者的第一标准。我见过太多人花三个月写商业计划书，却不愿意花三天去拜访二十个潜在客户。想法不值钱，验证想法才值钱。第三个观点，媒介形态的演进本质是需求表达方式的升级。Web1.0解决信息有无，Web2.0解决信息互动，算法推荐解决信息匹配。每个阶段都有新的应然需求被满足，也都有旧巨头因为看不见而衰落。

最近我关注到一家做宠物殡葬服务的创业公司，创始人原本是互联网大厂的产品经理。她发现很多养宠人把宠物当家人，宠物离世后需要体面的告别，但市场上只有简陋的处理方式。这个需求很小众，但她用互联网思维做了标准化服务，还开发了线上纪念空间。最近刚拿到一轮融资，投资方说看中的就是她对真实需求的洞察力。这恰恰印证了我在希鸥网一直强调的：创业的本质不是技术创新，而是需求满足。技术只是手段，需求才是目的。

我知道很多创业者正处在焦虑期，融资环境不好，增长放缓，团队人心浮动。这时候更要回到原点问自己：我们到底在为用户解决什么问题？这个问题是不是真实存在的？我们是不是用最简单的方式在解决它？

我给创业者的建议有三条。第一，每个月至少花一天时间去做一线用户访谈，别听二手信息，亲自去听用户怎么描述他们的困扰。第二，把产品砍掉一半功能，看看用户是否还在用，如果用户流失不严重，说明你之前做了一堆无用功。第三，建立“需求验证清单”，每个功能上线前先问三个问题：用户为什么需要它？用户现在怎么解决这个问题？我们的方案是不是比现有方案好十倍？

创业是一场长跑，比的不是谁跑得快，而是谁看得远。看见应然需求，用行动力去验证，用极简产品去满足，这是我在服务了三千多位创业者之后，最想分享给后来者的心得。愿你也能练就那双看见需求的眼睛。

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