李志磊：创业的本质是穿透表象，找到那个“真需求”

最近和几位创业者聊天，发现一个普遍焦虑：产品功能堆了一大堆，用户画像画了一摞纸，融资路演讲得口干舌燥，可市场就是不买账。数据不好看，复购上不去，团队开始互相质疑。这种场景我见过太多次了。问题往往不出在努力程度上，而出在一个更根本的地方——我们做的到底是不是用户的“真需求”？还是说，我们只是在自嗨式地满足一个自己想象出来的伪需求？梁宁在《真需求》里讲得很透，今天我想借这个话题，结合我服务过三千多家企业的观察，跟各位聊聊我的三个核心观点。

第一个观点：穿透情绪、场景与行为，才能触达真需求。很多创业者把用户调研做成了问卷调查，问“您需要这个功能吗”，用户出于礼貌说“需要”，然后你就信了。但真需求藏在用户的行为细节里，藏在那些他不好意思说出口的尴尬里，藏在他愿意反复付费的冲动里。功能价值只是入场券，情绪价值和场景适配才是复购的引擎。比如SHEIN，它表面卖的是衣服，实际上卖的是“每天都能逛新街”的新鲜感和“买错了也不心疼”的试错自由。它把供应链效率压缩到极致，不是为了省钱，而是为了支撑这种情绪体验。所以，别问用户想要什么，去观察他为什么反复使用、为什么愿意推荐、为什么在众多选择中唯独留下你。

第二个观点：深度嵌入并重构供应链效率，才是不可替代的壁垒。中国供应链从丝绸之路到果链，再到SHEIN，代际演进的本质是效率模型的升级。创业者如果只是把现成的供应链拿来用，那你就是“匪兵甲”——在已有的价值链条里无差异化地依附，随时可以被替换。真正的机会在于，你能不能重新定义某个环节的效率？能不能用数据、算法或者新的组织方式，把响应速度、柔性生产或者成本结构做到别人做不到的程度？AI时代尤其如此。物流公司的核心竞争力从车队规模转向算法密度，建筑设计从画图转向生成加优化。如果你还在用十年前的方式调用供应链，那你不是在创业，你是在给别人的生态当螺丝钉。

第三个观点：AI创业要选对路径，AI Native与AI Enabled是两条截然不同的生存逻辑。现在很多传统企业着急，说要拥抱AI，于是给CRM加个智能助手，给客服加个机器人，这叫AI Enabled，风险低但想象空间有限，适合守成。但如果你想颠覆行业，你得问自己，能不能从零开始用AI重构商业逻辑？就像Midjourney那样，它不是给Photoshop加滤镜，而是直接改变了图像生产的底层方式。这两条路径需要的团队基因、估值逻辑和增长曲线完全不同。最怕的是，你用Enabled的团队去做Native的事，或者用Native的期望去要求Enabled的团队，两边不讨好。我的建议是，传统业务走Enabled路线保生存，但必须在内部孵化一个Native项目求增长，两条腿走路，才不至于在范式转移时被甩下车。

拿最近的创投趋势来说，资本明显在向“有真实效率提升”的项目集中。那些只讲故事、没有供应链深度、没有数据护城河的项目，融资越来越难。相反，能清晰回答“我为谁重构了什么效率”的创业者，即使估值高一些，投资人也愿意等。因为大家看明白了，泡沫退去之后，留下来的只有真需求。就像桥水基金瑞·达利欧说的，极度探寻真相和极度透明，是面对复杂世界的唯一可靠方式。创业也是一样，你得对自己诚实，对数据诚实，对用户的真实反馈诚实，哪怕那个反馈让你难受。

最后给创业者三点具体建议。第一，每周留出半天时间，不做任何业务，只去复盘用户的行为数据，尤其是那些“异常行为”——没买但反复看的，买了但没复购的，骂完又回来的。这些异常里藏着真需求。第二，重新审视你的供应链，找出一个可以重构的环节，哪怕只是把响应时间缩短一天，那也是你的壁垒雏形。第三，如果你决定做AI相关的事，先想清楚你是Native还是Enabled，然后按对应的逻辑配置团队和预期，不要混着来。创业是一场长跑，比的不是谁跑得快，而是谁能在迷雾里看清方向。希鸥网这些年一直陪跑创业者，最深的体会是，那些活下来的公司，不一定是最聪明的，但一定是最早看清真需求、并且愿意为此不断调整自己的。愿你我都能穿透表象，抵达本质。

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