传统行业正在逐渐O2O化，互联网＋健身为传统的健身行业带来新玩法。火辣健身未上线即完成天使轮和PreA轮融资，上线后再次完成A轮6000万融资，著名影星黄晓明也是其投资人之一。CEO徐威特做客“CEO说”，与500位创业者分享明星投资和健身O2O的背后故事。
“CEO说”第44期分享嘉宾：徐威特，火辣健身创始人兼CEO，机锋网联合创始人，天使投资人。
火辣健身 CEO说：
问：欢迎徐总来到希鸥网|CEO说创业微课堂，请徐总介绍一下火辣健身目前从事的业务以及公司发展情况
徐：火辣健身现在主要是做在线健身教学和视频，我们有一个专门的火辣基金，大概几千万规模，是专门投健康产业方向，目前火辣健身有600多万的用户，将要过700万。整体来说，就是处于一个占领健康入口方向去做的产品。公司目前刚刚完成B轮融资，最近会公布。
问：目前的健身行业还有哪些急需解决的痛点？你们为什么选择以健身教练作为突破口而不是直接切入健身房？
徐：公司成立于去年9月份，进入健身行业时间还不太长。在这一年多时间里，我们做了大量的调研，关键一点就是健身行业在国内刚刚起步，与欧美国家的差距大概是二三十年。不管是从健身习惯养成、健身氛围，还是健身设施等方面，都存在很大差距。大概从去年年开始，因为用户人群的变化，80后进入30岁阶段，他们开始比较关注自身的健康问题，大量的人群开始跑步，从跑步风潮开始进入健身的趋势。
我们当时选择以健身教练为切入口，因为觉得这个入口如果做得够宽的话，肯定会比较轻。直接做交易的话，考虑到资本因素和整体环境都不太合适。
健身需求有一个硬值：距离。就是说大家基本上找健身房都是家楼下的，不太会有人跨半个北京城去找健身房，健身需求更多的重在对人习惯性的培养，对用户的教育。所以我们没有直接去做健身房2b这一端或者做O2O产品。
健身行业要解决的痛点很多，不管是从健身教练水平、健身房规模还是整体从业水准，都有很多要提升的地方，所以这个行业切入点较多，痛点也较多。
问：目前你们是这一模式的先行者，需要不断培养用户习惯，会不会最终为他人做了嫁衣裳？
徐：首先我觉得火辣健身并不是这个模式的先行者，这样的产品在国外有类似的demo，像Runtastic系列、six pack腹肌系列、Fitstar都是在国外做得比较成熟的产品。但他们与国内产品有很大不同，国内产品结构复杂很多，用户习惯也完全不一样。
火辣健身整个企业模式与其他公司不太一样，会把一些流量部门、变现部门单独拆开，形成一个小的企业集团。所以我们会把自己的一些用户变现部门单独做出一个小的startup，让其单独发展，我们基金会投它的天使轮。
我们在国内做得是比较早的。火辣是整个闭环里的其中一环，可能是流量入口，而不是流量的终点。它的变现方式有很多，可能去线下，也可能从线上变现。目前来说我们最大的想法是在单点上做到极致，还没想过去做一些其他的尝试，这个方向不是任何一个人做一个点就能把这个模式做完的，这也是我们目前根据健身这个方向所作出的判断。
不是很担心为别人做嫁衣裳，如果说有人能够把火辣的用户群都接走，我们还是很愿意投资他的。
问：如果可以选择，您更愿意有很多同行进来大家一起培育市场，还是继续独自经营先让自己取得领先优势？
徐：我们现在的策略就是让大家一起进来分享我们目前对健身、健康的一些理解。我们调研了和竞争对手用户的对比数据，大概就百分之十左右的用户是重叠的，百分之九十以上的用户并不重叠，而且这个市场非常广阔。美国大概有六分之一的人口是健身房的会员，所以我们认为加上从事其他体育锻炼的人群，人口比例可能会更高，在中国放大可能是三到四亿的人口。国家制定的目标是5亿人口都加入锻炼，整体的人口基数分给我们健身市场这块大概是1亿规模，所以需要多家经营。
整个健身行业的融资份额其实非常少，目前所有的健身行业的人加起来融资额度不到一亿美金，这个一亿美金做不了太多事情，只能做一些比较轻在线的东西。然后在线下这块，可以看到全城热炼、燃等这样的公司在大量烧钱，他们正好遇到一个O2O融资资本市场不太好的时间点。所以在这个市场领域大家都会往更轻的方向去做，然后会有更多的轻量级公司产生，用更好的办法去抓住用户。做到最后，可能会有一家比较大的公司占据百分之三四十的份额，这时候它就开始收购或并购，这可能也是未来互联网创业的趋势。
我们的策略基本上就是可能会投一些类似相关行业公司，甚至跟我们同一种类型流量入口的产品，但不是同一品类，这是我们目前的策略。
问：现在很多健身房依然主要靠在小区或者地铁口发健身卡做推广，您觉得互联网时代可以有哪些新的突破？
徐：不得不承认如果要做健身房生意，小区或者地铁门口发卡是一个非常有效的手段，成本真的也不高。但是他们遇到的最大问题就是没法获取精准的用户，他们第一单成交率可能并不差，但是最后留下来的用户会非常少。导致用户留下来少的原因是他们的用户基本上没有什么健身习惯。既然是没有健身习惯的用户，买卡后前两次会去，后面可能就不去了。而且目前健身房的销售问题在于它先卖卡而不是先卖课，这就是为什么私教工作室能留下更多会员，而大型的健身房club留不下会员。
中国人的健身习惯与国外的人差距太大，可能国外的人通过一些简单的方法就能自己锻炼，而中国人没有一个很好的前期指导是没法进行锻炼的。所以我们建议现在的健身房，要么在线上帮用户培养好健身习惯然后再到线下去，要么一开始在健身房就以销售课为主，或者销售卡的时候附带课程，不是一两节，而是四五节这样子。所以我们做火辣健身的最大目的就是在线上先帮用户培养健身习惯再让他去健身房，健身习惯包括基础的健身理念、健身常识，免费就能获取到。这样的话解决了几个痛点，不需要去健身房，不需要安排特定的时间，不需要特定的场地，不需要花钱就能完成。这几个硬值是目前整个健身行业甚至整个健身产业结构面临的最大问题，归根结底还是消费者结构的问题。
如果健身房不能一直获取精准的用户，它就不能做到以运营为导向的健身房，一直就是以销售为导向的健身房，这样它的收入比例和收入结构都是有很大问题的。而它本身很避讳把自己的用户导到线上去，或者从线上导下来，因为这本身对其业务冲击非常大。
互联网做健身房O2O可能还有一些距离，你可以看到大量做O2O的开始转做小的更轻的模式。互联网是能够提供更轻的模式，而不是直接把线上线下搬来搬去。
问：健身是一件很痛苦的事，您肯定无数次思考过如何让健身变得更有趣味更有动力，说说您想到哪些办法让人们的健身坚持下来？
徐：这是我们目前所有产品里面包括同类产品最大的一个痛点，健身本身和那些享受型的项目比如推拿，上门按摩不一样，它是教育型的服务，一旦涉及到学习的事情一定是反人类或者反人性的，因为它不是一件快乐的事情。更多的时候会用看线上教育或者O2O教育的视角看健身，让学习、健身变得快乐我们想了很多办法。
第一就是让你跟着模特去练，这里用到了一个广告概念“让你成为你想成为的人”，这个理念很多时尚杂志也在用，就是说你去健身就会变得像模特一样，这其实是一种心理欺骗，就是你买了这个包你就和这个明星是一样的，我们都有这种认同感，这是目前我认为最有效的办法。其他一些精神上的刺激，感官刺激甚至于说社交上的刺激都不是最有用的，最有用的是从他本身开始挖掘他的想法，比如说他想成为什么样的人，男性女性都是爱美需要自信心的，那么可以帮他们达成目的。
所以我们很多时候还是用鼓励，或者造梦的方法去鼓励用户给用户画整个time line，中间还有很多产品上的小细节，比如说设置提示、奖励，搞更多的活动，都是一些比较常规的产品上的事情。这些其实大家都在做，包括分享到朋友圈这也是一个强动力。很多人健身也是为了存在感，所以他要去健身。总结来说基本上是这两个方向，一是造梦，二是给他存在感。
让人坚持还是比较难，我们可能只是把百分比从10%提高到15%~20%这个状态，更多意义是让人更简单地接触健身。去扩大整个用户基数可能会比提高这个更有效率些，特别是在早期，因为坚持还是跟用户习惯有关。
问：您既有创业经验又有投资经验，这是不是你们产品未上线就能拿到两轮融资的重要原因？
徐：首先有创业经验很重要，特别是有失败的经验。然后投资经验并不是说你要去懂怎么投资，而是更多时候站在投资人角度看他想要什么。说白了做投资还是要回报率，所以他就会看两方面，一方面事情够不够大，够不够大的意思是说他投钱成功的比例有多大，最后的回报率有多大。创业经验就是你不一定知道这个事情怎么做，但是要知道那些坑不能踩。我在创业者角度投资角度我都能替对方去想，我会反过来想我的投资人怎么看我，或者说我站在投资人角度看市场是怎样的。
问：火辣健身的A轮融资黄晓明的StarVC也投了？可否讲讲他从跟您接触到最终决定投资的一些细节？您认为明星做投资有哪些优势？他们如何弥补在投资专业性上的不足？
徐：我个人从一开始进这个公司就希望晓明来投，因为他本身有一定的影响力，还是国内一线的男明星，正面形象比较多，另外他一直在健身，所以我觉得比较适合火辣品牌。其实找了很多人去接触，经过一段时间沟通以后黄晓明就投了这个项目。
艺人投资和艺人代言是两种性质，我们在这方面跟很多艺人聊过，包括一些大家经常在电视上看到的小鲜肉。他们其实有专业的团队在帮他们做投资咨询。艺人都是情商比较高的一群人（至少我接触的都是情商比较高的），他们对投资看的比较清楚。第一就说他们能做什么，在过往的案例里面他们已经有一些经验和积累，特别是Star Vc以前有成功案例。第二就是艺人他们经常会和专业机构合作弥补投资专业性的不足，而且任泉，李冰冰和黄晓明自己有生意，在投资上还是有很多独到见解。其实这个最早是他们参与影视公司上市过程获得的经验，我觉得这也是他们做Star VC的初衷。
明星做投资的优势我觉得更重要的一点是他们给你带来的品牌效应。说到品牌效应就像我们这次入选腾讯第一波朋友圈广告，跟晓明的大力支持有关。在广告里有一段晓明的VCR，对提升公司品牌形象是有用的。当然还有一些明星投资更直接，像微博转发，还有一些活动参与，这当然更好。但一般当红艺人会把投资和代言分的比较清楚。也有一些艺人是直接把代言当成投资换取股份。大家有这个需求的话可以跟他们经纪公司多了解一下，一般这样的合作都是跟经纪公司一起的，不是单独合作。
问：一款伟大的产品为了留住用户或者增加用户活跃度，往往利用了很多人性的东西在里面，比如强迫症、性幻想、惰性、虚荣心等多数人都有的共性，说说火辣健身如何留住用户？
徐：用户选择火辣的原因很简单，就是享受健身。火辣就是给他们提供了非常好的工具，我觉得他们 更多是对自己虚荣心的要求。因为男孩子身材好可以找到漂亮的妹子，女孩子身材要好要美这是天性。更多的是用户对美的追求，其实健身的人大部分都是给别人看的，很少给自己看。
如何留住用户？其实就是做一些比较精致的产品，比如说我们的课程，从选演员、拍摄到剪辑都是花了很大的心思和功夫。包括音视频可以分离、字幕、讲解、可以换成自己喜欢的音乐都是一些细节点。另外就是社区这块，用户经常会把美女、身材好的男生放出来，其实也是给大家造梦。其实造梦是刺激更多用户比较重要的手段。
我们还做了很多活动，像火辣之星，每周一期，有月度冠军、季度冠军、年度冠军，都是拉拢用户的手段。除此之外，还有品牌上的活动，用户对品牌认知很重要，我们一直认为火辣健身是很重要的品牌，而不是一款简单的App。这个品牌包括与Adidas的活动，与国际汽联电动方程式赛车的活动，包括其他合作伙伴，我们都在深入做这些东西。
单从活跃度来讲，事情比较复杂，很多细节像产品改版、市场活动等。所以更多来说，抓住用户最重要一点就是火辣健身给用户提供了一个非常好用的训练工具
问：作为对创投圈了如指掌的人，您是否真切地感受到最近几个月资本市场开始变得更加谨慎了？创业者和投资机构对资本寒冬的看法有哪些不同？
徐：首先，我们从FA角度来看，FA是不缺案子的，但是好的案子会比较少。二是出来创业的人确实比之前有所下降，而且下降的比例还挺大的。
从投资人角度看他们可能会感受到一些二级市场的压力，但是我觉得很多时候他们是在利用二级市场的压力。相对来说他们并不是没有钱，只是之前24个月到36个月里面他们对市场的估计过高。金融危机基本上是七年或者八年发生一次，这个就是一个周期的问题。大波过热之后，现在投资人会更加谨慎。他们冷静下来想之前投的是不是会有一些问题，是否对市场上的企业过高估值。也正好遇到了体制下的一个调整，产业的转型。
这个调整其实是股市的调整，这个调整我们可以看出它只是中国经济上整体转型的调整。美国的经济还是在很强劲的回升，包括一些制造业都在往美国迁。我们觉得至少以美元基金为代表的一些基金是不缺钱的，他们可能更多时候是在利用这个市场的规则在等待。而且遇到了基本上是十一十二月投资人准备休假的时候，所以这个时间是比较难融资的，一直到明年二月份，投资人不太积极的状态。
从创业者角度来讲有好有坏，好处是没有这么多人给你消耗了，对你来说其实是成功率变高了。但如果不是靠谱的创业者可能就拿不到钱，你必须要做到行业里至少第一第二位，或者说至少有一个非常好的团队才能支撑住融资进度。另外一个难点就是A轮还好，B轮C轮大额融资会出现问题，特别是O2O领域大量公司因为之前体量过大，下一轮融资超过预期，资金接不上，可能就会倒掉。
纯烧钱模式也不复存在了，大家更多回归到这个业务是否赚钱。所以我建议大家现在可以找一些有现金流的，刚上来不是那么烧钱的项目进行创业，投资人也更愿意投。
问：很多一夜爆红的APP，如脸萌、足记、17等很快又变得杳无音讯，您觉得其中有哪些原因？创业者早期是否应该避免自己的项目过度曝光？
徐：很多产品都会存在这种情况，就是没有在合适的时间点把它爆发性的优势转化为长久的一个用户需求点。我认为这种情况很正常，就像我们穿衣服、买车有潮流，当然APP也有潮流。大家只是没有找到很好的如何去运营潮流APP的办法，而不是这样的APP没有价值，我是这么看待这个问题的。17与脸萌、足记还不一样，17是一个具有平台性质的产品，而脸萌和足记大家可能更多的是对它功能的需求。
创业者是否早期曝光自己的项目要看你的需求，如果说你需要投资人的关注，肯定需要提前曝光。当然我说的曝光是指你产品出来以后而不是产品出来之前。像我们产品出来之前就拿了两轮投资，产品出来时就已经快A轮了，就是产品2月份上线，基本上3月份拿到A轮投资。
我觉得不用太怕过早曝光，因为核心竞争力并不在于你领先了多久，如果有人比你做得好做得快，迟早会赶上你的。先发优势不会太明显，特别是现在创业阶段，至少不像以前那么明显。大家的消息非常灵通，而且现在各种开发工具、创业团队组成速度都比以前快很多。如果这个人很牛，比你做得好做得快，那你需要考虑一下是否提升你的核心竞争力。
（本文为希鸥网独家稿件，整理自嘉宾在微信群分享，未经允许，谢绝转载。本期文字、语音版权归属：希鸥网、火辣健身。更多内容，请关注微信公号：希鸥网 。）