李志磊：创业者的护城河不在风口，而在基本功与信任

最近，一位做SaaS的创业者朋友找我喝酒，他一脸愁容。公司融资到了B轮，团队扩张到一百多人，但续费率却从去年的80%跌到了60%。他砸了上千万做市场推广，新客户哗哗进来，老客户却哗哗流失。他问我：“磊哥，是不是我的产品不行了？”我反问他：“你的客户成功团队有几个人？他们每天在做什么？”他愣了一下，说：“就两个客服，主要接投诉电话。”

这个场景，我见过太多次了。很多创业者把精力都放在追逐风口、融资、扩张上，却忘了创业最底层的逻辑：你凭什么活下来？凭什么活得好？今天，我想结合最近的市场动态，聊聊创业者的三条“护城河”。

第一条护城河：技术安全与运维是创业的“生命线”，不能省。

我常说，创业是一场没有终点的马拉松，但如果你在起跑线上就摔断了腿，后面的一切都免谈。很多创业者，尤其是技术出身的朋友，觉得“先上线再说，出了问题再修”。这种想法极其危险。我早年创业时，就因为没做自动备份，被恶意清空了数据库，几天几夜不眠不休，差点连公司都赔进去。从那以后，我定了一条铁律：从第一天起，自动备份机制必须跑通，安全防火墙不能省。在技术运维上省几百块钱，最后可能会让你付出几万、几十万的代价。这不是危言耸听，这是血泪教训。

第二条护城河：单元经济模型（UE）是增长的“刹车片”，必须为正。

互联网商业最底层的数学公式是什么？是获客成本（CAC）必须小于用户生命周期价值（LTV）。如果这个公式不成立，你规模做得越大，死得越快。白手起家者，别去砸那些算不回账的品牌广告。多去研究怎么通过SEO、内容营销、用户裂变等低成本甚至免费的渠道去获客。只有当单元经济模型（UE）是正数时，你才具备扩张的资格。否则，你只是在给平台和渠道打工。

第三条护城河：SaaS/B端创业的核心不是销售，而是“客户成功”。

如果你做的是B端科技或者SaaS软件，千万别以为把软件卖出去、把钱收回来就万事大吉了。如果客户买回去不会用，或者觉得没效果，第二年他就绝对不会续费。而SaaS的利润全部都在第二年、第三年的续费里。你要建立“客户成功”团队，主动去教客户怎么用、帮客户解决实际问题。让客户真正通过你的科技工具赚到钱或提高了效率，他才会成为你最稳固的现金流来源。

我们来看看最近的市场动态。2026年，具身智能赛道异常火爆，融资总金额高达935亿元，同比增长近5倍。但智源研究院在趋势报告中直言，具身智能创业公司面临“技术验证难、场景落地难、商业化难”三大挑战。这说明什么？说明资本虽然热，但创业者如果不能聚焦细分场景，不能解决真实问题，最终只会成为风口上的“炮灰”。再比如，九安医疗拟出资1亿元参与投资数字科技类基金，安纳达投资32.98亿元建设电池级磷酸铁项目。这些巨头都在押注未来，但他们的逻辑是什么？是“聚焦”，是“长期主义”。九安医疗聚焦数字科技，安纳达聚焦新能源材料，都是在自己熟悉的赛道里深挖护城河。

结合这些案例，我想给创业者三条具体的行动指南：

第一，从今天开始，检查你的技术架构。有没有自动备份？有没有安全防火墙？如果没有，立刻补上。这是你公司的“地基”。

第二，算清楚你的单元经济模型。你的获客成本是多少？用户生命周期价值是多少？如果LTV小于CAC，立刻停止烧钱推广，转而优化产品或寻找低成本获客渠道。

第三，如果你的产品是SaaS或B端服务，立刻组建“客户成功”团队。这个团队不负责销售，只负责帮客户用好产品。记住，客户的成功，才是你公司成功的唯一标准。

创业是一场持久战，不是百米冲刺。风口会变，资本会退潮，但基本功和信任永远不会过时。希鸥网一直强调“CEO的圈子与生意”，其实就是希望大家在追逐梦想的同时，别忘了把脚下的路踩实。希望今天的话，能对你有用。

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