李志磊：创业的圣杯，藏在老用户的复购与迭代的速度里

最近和几位创业者聊天，大家不约而同地提到一个困惑：流量越来越贵，获客成本高得离谱，但用户来了又走，根本留不住。这让我想起瑞·达利欧在《原则》里反复强调的一个观点——他一直在寻找那条“鱼与熊掌兼得”的道路，既承受低风险，又享受高回报。他称之为“投资的圣杯”。其实创业也一样，很多创业者天天焦虑怎么投流、怎么做裂变、怎么去拉新，却对已经付费的老用户极其冷漠，导致老用户流失率高得吓人。这就像一个漏水的漏斗，你上面倒进去再多的水，下面也会漏光。真正的圣杯，或许不在那些喧嚣的新流量里，而在被你忽视的存量里。

基于此，我想分享三个创业方法论层面的思考。

第一个观点，创业的核心不是疯狂拉新，而是通过极致的老用户运营构建高忠诚度，让口碑转介绍成为最高效、可持续的获客引擎。我创业十二年，没有花过一分钱在品牌广告上，所有客户都是转介绍来的。这不是因为我抠门，而是因为我深知：对于小公司来说，每一分钱花在获客上，都不如花在让客户满意上。一个满意的客户会带来三个新客户，一个不满意的客户会赶走十个潜在客户。口碑的传播是指数级的，而且成本为零。我现在的客户里，最长的一个合作了九年，他介绍给我的客户总价值超过两百万。把你的精力和资源，分出相当大的一部分用来做好老用户的售后服务、日常关怀和体验升级。当老用户对你产生极高的忠诚度时，他们会自发地帮你转介绍，这种口碑传播的获客效率才是最高的。

第二个观点，创业者必须坚守自身的核心主线与能力基因，善用新技术赋能主业，而非盲目追逐热点导致战略失焦与根基动摇。今天AI火了，你把业务改行做AI；明天短剧火了，你又去拍短剧；后天跨境电商火了，你又去搭海外独立站。这种频繁更换赛道、追逐热点的创业者，本质上是在用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰和无能。热点确实能带来短期的流量和关注，但热点退去后，留下来的一定是那些在深耕行业、拥有底层资产的人。明确你的核心主线和企业的基因是什么，你可以用新工具、新手段去赋能你的主线，但绝对不能为了追热点而把自己的根基给刨了。

第三个观点，在信息高度透明的时代，真正的护城河不在于保守商业机密，而在于以远超同行的产品迭代速度持续建立领先优势。很多创业者在做新产品时，防对手像防贼一样，签各种保密协议，甚至连员工都不知道全貌。相信我，在这个时代，只要你的产品上线并且开始赚钱，最多三个月，市面上就会出现无数个像素级抄袭你的竞品。依靠信息封锁和保密来维持竞争优势是不现实的。产品迭代的速度，取决于你和用户的距离。我每周至少和五个客户深度聊天，不是推销，就是纯粹地听他们吐槽。这些一线反馈是我产品迭代的源泉。很多创业者做产品靠猜、靠看行业报告、靠模仿竞争对手，就是不去问真实用户。结果做出来的东西和市场脱节。

最近看到几则融资新闻，恰好印证了这些观点。昉擎科技完成A1轮融资，估值突破百亿，老股东钧山资本大额加注，其他机构同步超额追投。在资本寒冬里，老股东愿意真金白银地加注，这本身就是对“老用户运营”最好的诠释——投资人也是你的用户，他们用脚投票，是因为看到了公司持续创造价值的能力。量引科技的天使轮融资，创始团队拥有30余年集成电路行业经验，他们聚焦硅光子传输芯片，瞄准CPO/OIO下一代光互连解决方案。他们没有去追逐AI大模型的热点，而是深耕自己最擅长的光子集成电路领域，这正是坚守核心主线的体现。轻量智造连续完成两轮融资，团队来自安克3D打印业务，他们为中小型企业与专业个人用户研发桌面化、小型的轻量化制造工具。他们的初代产品已经在Kickstarter上众筹，定价2399美金，凭借极致的易用性和多色打印技术切入市场。他们没有试图满足所有用户，而是清晰地定义了目标用户，勇敢地对非目标用户说不。

创业是一条漫长的路，没有捷径可走。我给创业者的建议是：第一，回去算算你的老用户复购率和转介绍率，如果这两个数字不好看，先别急着投流拉新，把存量服务做好；第二，写下你企业的核心基因是什么，未来一年，所有资源都往这个主线上砸，拒绝那些看似诱人的机会；第三，每周至少见五个真实用户，听他们骂你，把这些难听的真话变成产品迭代的输入。记住，用户不会主动告诉你他们想要什么，但他们会抱怨、会吐槽、会发朋友圈骂你。你要做的就是走到他们中间去，听那些难听的真话。在希鸥网，我们服务过三千多家企业，见过太多起起落落，最终活下来并且活得好的，无一例外都是把基本功做扎实的公司。愿你在创业的路上，找到属于你自己的圣杯。

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