“CEO说”创业微课堂 第41期（总57期）嘉宾介绍：
陈向东，跟谁学创始人兼CEO，前新东方总裁。跟谁学成立9个月融资5000万美元，成为国内资本史上最大笔A轮融资，打破了小米保持4年之久的4100万美元中国风险投资A轮纪录。
以下为对话全文：
问：陈总您好，欢迎您来到CEO说·创业微课堂，首先请您做个自我介绍吧！可讲讲您的从业经历和目前在做的事。
陈：各位朋友大家好，我是跟谁学的创始人陈向东，跟谁学目前是全球最大的好老师平台。截止目前我们入驻平台的老师接近30万，入驻机构3万家，从入驻老师和机构数量来看，跟谁学毫无疑问创造了全球记录，跟谁学上线一年之内，有那么多优秀的老师选择入驻我们平台，有那么多中校机构选择跟谁学，我想这是跟谁学在这个时代特殊的荣誉。
我是1988年师范毕业之后开始参加工作，教过初中，也教过高中，自己读过专科也读过本科，后来到中国人民大学读研究生，后来到新东方当老师、做总裁助理、做校长、做副总裁、做高级副总裁、执行总裁，后来负责新东方日常的业务，我们都知道新东方是一家非常伟大的公司，也是全球教育机构市值最大的公司，正是因为新东方做的非常成功，新东方的很多同事非常优秀，才真正萌发了一种自己想做点不同事情的冲动，这就是大家问的我为什么选择创业。
一方面是心里“比较痒”，想做一点不同的事，第二是因为你已经在某个点上做到了自己认为的不错的状态，想体验不同的生活场景，第三是我做过很多功课，特别是创业的功课。
我们都知道创业是非常非常不容易的，创业是没日没夜的，创业是九死一生的，创业是白天得想一百件事，晚上同时再想一百件事，或者白天做了一百件事，晚上又重新冒出一百件事，每天面对新的挑战，每天面对不确定性，面对着心中想要挑战的新的高度。但是正是因为这种不确定性才更加刺激，正是因为别人认为的不可能，才会觉得自己在冒险，在走一条不一样的路，更加的兴奋不已。我知道群里有很多在创业或者做的不错的朋友，不管怎样，在今天这个时代，不管你是做了好多年相对不错的CEO，还是正走在创业道路上的CEO，我想大家都在创业的状态上。
问：我知道现在跟谁学的业务涵盖家教O2O（K12、艺术类、职教）、在线教育、网络视频、问答社区等，产品形态比较复杂， 同时发展这么多业务被认为有点“贪心”，对跟谁学这个创业团队而言，在初期专注做一个方向的业务与一开始就搭 建起平台您选择了后者，做此决定的原因是什么？
陈：进行创业的时候，毫无疑问要从单点切入，换句话说是单点突破，找到你要解决的用户的痛点，聚焦于痛点而找到一针捅破天的那个点然后全力出击，就能逐步赢得一部分用户的心智，占领他们的心智地位，然后做的非常棒，所以跟谁学开始定位的时候我们定位的是比较聚焦的点，就是老师。做教育的创业可以做内容、可以做工具、可以做相应的连接的平台，跟谁学我们做切入的时候是从老师切入的。
之所以从老师这个点切入是因为我们发现无论是大的机构还是小的机构，决定这家机构真正品质的肯定是老师的整体品质，另外一方面我们发现一个学生的学习效果怎么样主要取决于与他对话连接的，辅导他的老师能不能激发他的潜能，培养起他的学习习惯，培养起他的学习兴趣，同时我们发现对学习者而言，或者家长而言，在“找老师”这方面永远是存在痛点的。
比如说你想学习跆拳道，或者是你想学习肚皮舞，可能相对有困惑或者要借助于身边的朋友，查阅很多信息，因此我们想如果能搭建一个平台，能让用户想去学习任何课程，找任何老师都能找到的话，这是一个非常棒的场景。从跟谁学的品牌名字上面可以看出来跟谁学习是非常重要的，那么你究竟要跟谁学呢？因此我们起了一个非常互联网化的名字“跟谁学”，从单点切入，就是帮助用户找老师。
“帮用户找老师这件事”上我们发现老师来自四个地方，第一个是个体老师，或者是教室工作室的老师，第二个是培训机构的老师，第三个是任何一个有可能成为老师的老师，特别在现在这个共享经济时代，任何一个人都是有能力有意愿成为很棒的老师，第四类是公办机构的老师。现在跟谁学我们首先切入的是前三类老师，首先切入个体老师或者教师工作室。
所以今天我们看到跟谁学的场景比较宏大，我们最开始切入的就是独立的老师或者是教室工作室的老师。
如果我们定位在找老师这件事上，那么老师可以进行线上的教学，也可以进行线下的教学。可以进行线上一对一的教学，也可以进行线下一对多的教学。当然还有视频，问答等等。
从“老师”的切入点出发，所以我们把大家知道的家教O2O、网络视频、在线教育、问答社区、班课等业务都全面推了出来。所以从外在来看看到跟谁学是相对一个比较大的全面平台，但从内在来看我们是从老师这个点来切入的，同时大家看到跟谁学现在是相对比较全的状态，但是最初我们还是一个比较小的点，我们在之后才不断的发展扩大，我觉得我们一年中做到了过去可能在好几年中才能做到的事。
从某种意义上说跟谁学是相对的多业务发展，需要多业务的负责人，你要找到能驱动多业务运转的人才，我觉得我们团队很幸运，我们在过去一年多的时间里吸引了非常多的优秀的人才，他们能够来掌舵，推动不同版块的发展。
我想跟谁学需要做的是有最好的团队，同时要匹配最好的状态和最好的协作，最后在互联网教育的结合上能够真正的领先，抢占用户的心智，能够有更大的领先性，我想这就是我们目前在做的事情吧。
问：但是多业务同时发展是否会给团队带来压力？尤其是在线教育行业仍处于早期，团队也是初创状态，团队的精力、经验能够跟得上业务铺展的速度？
陈：在今天的创业，我想你必须是站在未来来做今天的决策，当你站在未来才能发现今天你做的事情别人很难理解，当别人都能理解的时候，我相信其实已经不是你的机会了，或者说你已经走在了错误的道路上，或者你做的是非常平庸的事，跟谁学现在面对的是多业务的场景。我坚信跟谁学团队整体的经验，在赛道中的位置，以及跟谁学的品牌占领的地位，能够把目前的业务推进的更加健康和顺利。
问：现在行业内对家教O2O有一种质疑，认为学习是需要场景浸入的，家教O2O未必能够得到用户的认可，您对这种观点持什么看法？
陈： 相对与传统的线下一对一，家教的020毫无疑问是创新的变革的业务形态，因为它相对的创新，所以它会引发线上和线下一定的冲突，同时也会对用户的习惯有所改变，或者对消费场景也有一个再造的过程，所以我想家教020被人质疑恰恰说明了它的和合理性和必要性。不过我们知道教育是一个相对的重决策，需要一个相当长的流程。
从这个意义上说作为一个家教O2O的平台谁能最快最大量引进好的老师，谁能更好更快地构建起用户好的体验，谁能更好更快地得到用户的评价，谁能更好更快地形成用户的第一心智入口，那我想就能在后期中为用户创造更多的价值，得到更多的信赖，可以真正创造出后续后发的不断的产品的优化，最后能再造场景，真正的去引领场景，最终能形成消费者更好的习惯。
问：跟学谁如何把控老师质量与教学效果？
陈：我始终认为一个封闭的狭隘的自私的体系对老师的评价是最不靠谱的，一个公开的透明的互动的评价体系才是最终的王者，所以我们一开始就致力于构建公开的透明的智能的安全的体系，打造一个人人乐用的学习平台。
所以我们在对质量的把控上做了三件事，第一个是对老师的实名认证，包括对老师的身份证，包括他的获教证书，教学视频等等。第二是通过老师和学生的互动，评价，问答来构建出一个对老师评价的标准，第三个我们有一个线下团队，这个团队规模很大，在对老师打标签，我们预计在十月底推出对跟谁学30万老师的评价体系，这些数据都是公开的、透明的、第三方的，加上我们后期的一些专家，大数据，这些都是为了把更多的好老师推送到我们的家长和学生面前。
问：现在做家教O2O的创业团队也非常多，但跟谁学在3月份能够拿到5000万美元的A轮融资非常难得，跟谁学获得资本青睐的原因是什么？家教O2O的竞争点是什么？
陈：外面经常很多人把“跟谁学”作为是纯粹的家教O2O，我在这里必须和大家沟通的是“跟谁学”是一个O2O找好老师学习服务电商平台；我们是一个帮助个体老师教师工作室和中小机构成功的第三方平台。而我们的梦想是让每一个有知识技能才华的人都能够在“跟谁学”的平台上分享成为老师，还让每一个需要知识技能才华的人都能够在“跟谁学”的平台上找到他们学习的榜样，让每一个农村孩子也能找到全世界最好的老师，让每一个人在任何时间，任何地点都能找到全世界的好的老师。
所以，外在来看，“跟谁学”有家教O2O的部分。在这里我必须说，“跟谁学”是帮助个体教师和中小机构移动互联升级的平台，是帮助优秀教师打造品牌的平台，是帮助优秀教师和优质机构去积累信誉积累口碑的平台，同时也是帮助你进行管理、进行营销、进行优化的平台。我建议不了解“跟谁学”可以认真体验一下“跟谁学”。
我们在全品类，全地域，全覆盖这件事上，我想我没看到做得“跟谁学”相接近的，根据第三方统计的数据，无论是从入驻的老师的数量还是从我们每天的用户的访量，还是我们的app的活跃的用户数量，我们应该是被认为和我们比较接近的第二名的十倍或是更多。
很多人说“跟谁学”的竞争对手是谁？坦率地我真的是不知道。我觉得跟谁学做的事情和很多的目前的那些机构做的事情不一样，并且我认为市面上有些（机构）我觉得他们是家教O2O，但是应该不是平台，而“跟谁学”是真正的在做一个平台。所以我想可能随着时间的推移，大家对这方面的认知会更加的精准和精确。
所以大家说“跟谁学”赢得资本的信任和信赖的最大的竞争力是什么？我想是三个：一个就是“跟谁学”有最好最好的团队；第二是“跟谁学”有最好最好的产品研发和技术的实力。第三个就是在过去的短短的几个月之内，我们真正的很快地塑造成了第一品牌，所以你真正做一个市场调查的话，你会发现打通过“跟谁学”的平台啊找到了老师的家长，我想可能会有几百万之多。我想这就是“跟谁学”的魅力，也是“跟谁学”的品牌的影响力，也是万千的用户和家长他们使用跟着学的一个最好的注解和说明。
家教O2O是一个非常新鲜的事物，我也特别希望，不管是从资本的层面还是从用户和家长的层面都能拥抱这个事物，能够让这些创新的事物影响到人们的更多的生活。所以我不认为目前的家教O2O之间是一种纯粹的竞争关系。尽管跟着学不是一个家教O2O的典范和典型，因为“跟谁学”作为一个平台，我们是有一个更大的布局。
但是我站在一个相对的第三方的角度，我还是看好家教O2O这方面的市场的。我相信在未来这方面上啊会有不断的公司会出来，而这种真正的胜出者就是看谁能够成为民众的心智的认知入口，谁能够真正成为一个流量入口，而谁能够真真正正的为我们的老师和机构创造价值。
问：现在移动互联网创业，拿钱补贴用户是一种常用做法，您认为拿补贴发展用户的方法效果如何？如何保证补贴停止后用户留下来？以及随着资本市场遇冷，烧钱模式是否具有可持续性？
陈：一般地说，通过补贴来发展用户是一种有效的做法。比方说像团购市场，比方说像电影票的市场，比方说像出租车出行的市场都是通过补贴而获取了大量的用户的。但是在教育的场景当中通过补贴来发展用户到底的效果怎么样，目前还没有得到了很好的市场的证明。
还是在月初的时候，有一个媒体的朋友来问我问题，他说有一个O2O的家教平台，他们的八月份的成交金额是一个亿，根据计算之后发现他们的八月份可能是有一万多学生参与成交，那样课单价大概接近一万块，获取一个用户的成本可能会是大约两千块。媒体问我怎么看待这件事情，坦率的说，我看不大懂。
“跟谁学”在进行发展的时候是没有补贴计划的。因为从一开始创办“跟谁学”，我就跟团队讲，“跟谁学”要做最好的产品，“跟谁学”要把我们拿到的被别人认为很多的钱用来吸引最好的人才，打造和打磨最好的产品 ，做最好的用户体验，所以“跟谁学”没有在做补贴，没有通过补贴来发展用户。
但是我觉得用补贴来发展用户本身是没错的，只不过在教育这方面有没有好的效果，说句实在话，我必须学习和观察，在这方面我还没有特别好的判断。如果是通过补贴来发展用户的话，我想能够存活下去的方法应该是拿到海量的资本，拿到很多很多的资本，才能会后续成功吧。而“跟谁学”在相当长的时间内，会保持对用户的免费策略。
问：跟谁学的推广方式是什么？怎么能够让当地业务真正落地？落地过程中最大的阻碍是什么？
陈：跟谁学的推广，强调三个维度。第一，努力把“跟谁学”打造为强势品牌，通过央视二套《经济半小时》、省级卫视、各种媒体的传播，通过我们平台的老师主动自发传颂“跟谁学”，做有效的推广。
第二，因为我们产品比较好，可以帮助用户找到好老师，那老师和用户的口碑传播就会带来用户量的增加。我们后台入驻了30万老师，他们中的10%极度喜欢“跟谁学”，通过他们跟朋友讲述我们的产品，这带来的用户量就超乎想象。每天那么多的用户来访问“跟谁学”，那么多的老师找到了学生，那么多的机构说家长联系了他们，这都说明跟谁学已经成为精准的在线教育流量入口。
第三，我们和相关平台联合，比如和百度、阿里、360等公司的合作，构建全平台合作逻辑，进行有效的市场推广。
落地的过程中，最大的困难是怎么让各个地方的家长和学生更快的知道“跟谁学”这个平台。尽管和一年前相比，我们已经有了天翻地覆的变化，但相对来讲，作为一个全的新平台，还处在相对弱小的阶段。因此，我们会继续发力不断提升品牌知名度，更好的服务老师和机构，让用户有更好的体验和口碑传播。通过用户的自裂变，打造更大的应用场景。
问：“跟谁学”与教育机构是替代关系还是互补关系？二者未来的关系会如何演变？
陈：“跟谁学”和教育机构肯定是互补的关系。其实更加精准地说，“跟谁学”是教育机构进行移动互联再造的第三方平台，是希望能够帮助我教育机构能够更好的被发现的流量入口，当然更是能够让周边的学生和家长能够更好地找到你的一个被信赖的品牌背书。所以我想这是一个完全的互补的关系。
我想未来也是一样的，只有当我们的个体老师能够有更好的发展，只有当我们的中小机构有更好的发展，我想“跟谁学”才能更好的发展。我们希望的是那么很多的机构能够把它的进行“互联网+”改造的这些部分通过“跟谁学”来实现，能够通过“跟谁学”的这样的战略平台结合，而弥补短板，从而更好地发力移动时代。
问：发展在线教育，教育行业与互联网行业哪方更重要？这个行业最需要的能力是什么（互联网思维还是传统教育行业经验）?在线教育行业至今没有诞生独角兽公司的原因是什么？
陈：如果是做在线教育的话，顾名思义，重心是在教育上。所以如果做在线教育做的好的话，肯定是教育行业的经验更加重要。但是因为你做的是在线教育，所以找到跨界的互联网人才也非常的重要，所以如果说是互联网和教育结合的的时候，最好有对教育有着深刻理解的人才，同时也有对互联网比较深刻理解的人才，而这两个人才的融合结合才能够真正打造出未来的场景，所以互联网思维好传统教育行业的经营好，两个都是非常重要的。
如果这两个当中必须找一个的话，那肯定教育行业的经验是必然之必然，因为不管怎么样你是通过互联网来再造教育，通过互联网来重构教育、通过互联网来升级教育，如果没有对教育的深刻理解的话，我想所有的改造都是错误的。或者说所有的改造都是空中楼阁，所有的改造都是建立在虚无飘渺的想象中，这种结果也必然失败。
问：您之前在新东方做到了很高的职位，您也提到创业的动机是因为心痒，经过这段时间的创业，您认为创业者最需要的能力是什么？目前您自身面对的最大挑战是什么？创业于您而言最大的乐趣是什么？
陈：创业者最重要的能力是认识自己，认知自己的短板、长项，通过对自己更好的认知，实际上也是认知了周边的合作者，认知了周边的所要突破的那个点背后的人性，认知了自己所做的事情对于整个行业重构的意义。所以作为创业者能够认识到自己，真正放下自我，能够揉碎，真正地把自己从0开始，才能够真正地从0到1，才能够真正地从一颗种子到一棵嫩芽，真正地从一棵嫩芽成长为一棵大树。
真正的创业者每天面对的挑战非常大，在迎接挑战的时候，你要有一颗非常强大的内心，同时要保持乐观，还能够每天去动员更多的人一块加入这场伟大的而且也非常艰苦的战斗，对我自己最大的挑战有三个：
一是时间不够用，二是希望公司发展更快，应对更快场景你需要更多更好人才，人才不够，三是整个创业当中，你要让更多的人聚集在你的周围，互相地信任彼此，相互信任是需要时间的。尽管我现在非常的骄傲自豪，现在有那么多的优秀人才，因为共同的梦想相聚，彼此的信任而相聚，但是能不能让大家在信任当中更多的快乐、成长、荣誉，我想这是我自己要去做的吧。
创业每天蛮有意思的，蛮刺激。有时你也有压力，压力来于责任，你会发现身边那么多人信任你，身边那么多支持你的朋友，你会发现很多朋友的朋友都开始加入了这家公司，你发现越来越多的合作伙伴支持你。大家想想跟谁学真的是创造了世界纪录，在那么短的时间内有30万老师入驻平台，3万家机构入驻，这份满满信任的背后真的是责任
而这种责任会造成强大的压力，但是因为有压力，就觉得没有白活，因为有压力，每天醒来后依然充满信心说，今天还不错，我们一起往前奔跑吧，快乐奔跑，快乐出发。
创业者提问：创业项目一般在什么阶段可以考虑做融资？当时跟谁学融资时是怎么计划的？
陈：创业项目什么融资没有定论，有些项目还没有开始做就拿到投资了、有些开始一段时间后才拿投资。什么时候融资主要取决于对钱的急需程度，能否拿到钱取决于市场对产品品牌的认知。一般情况下，创业项目开始融资前应该有产品DEMO，同时有一定的用户和运营试验，这样团队才不会浮躁，也更能用心去做产品，才能更容易得到资本的认可。
（完）
（希鸥网独家内容。本文整理自嘉宾在“CEO说”微信群分享，“CEO说”邀请至少完成A轮融资、估值过亿的创业项目CEO在微信群分享创业经验。本期语音、文字版权归属：希鸥网、跟谁学。未经允许，谢绝转载。更多内容，请关注微信公号：希鸥网。）