李志磊：创业者的终极选择——做“收税者”还是“搬运工”

最近我接触了几位创业者，他们不约而同地抱怨同一个问题：利润太薄，客户压价，同行打价格战，团队越做越累却赚不到钱。这让我想起哈佛大学那个持续75年的“格兰特与格鲁克研究”——研究者发现，美好生活的基础是良好的人际关系，而不是财富或地位。但创业这件事恰恰相反，很多创业者把大量时间花在维护客户关系上，却忽略了商业模式本身是否具备“护城河”。今天我想和你聊聊，创业到底该选择什么样的赛道，才能避免陷入无休止的价格战，真正拥有可持续的竞争力。

第一个核心观点：创业应优先选择能构建专利IP壁垒或基础设施属性的方向，而非陷入原材料/劳动力模型的价格战陷阱。我见过太多创业者，从农产品、低端制造到普通软件外包，本质上都是在卖原材料或劳动力。这种模式毛利率极低，客户随时可以换供应商，你只能不断压低成本，最后把自己逼到墙角。而专利IP模型，比如创新药、高端芯片，因为拥有独家技术壁垒，可以自主定价。基础设施模型更厉害，比如互联网、电网、操作系统，一旦建成，所有行业参与者都必须依附于它，你就像“行业收税者”，兼具垄断性收益与不可推卸的社会责任。当然，基础设施门槛极高，竞争惨烈，通常只有头部1-2家能活下来。

第二个核心观点：真正可持续的创业竞争力在于掌控或重塑供应链——从被动代工升级为主导标准、协同全链路的平台型供应链能力。中国供应链经历了三代迭代：初代是“有啥卖啥”的多层分销，库存周转慢；二代是“果链/特链”式的按需代工，大厂提供标准，中国工厂承接制造，本质还是被动；三代是平台供应链模型，像SHEIN那样整合原料、生产、仓储、分销全链路，用数据驱动效率。创业者如果能从“代工者”变成“标准制定者”，就能掌握定价权和话语权。

第三个核心观点：基础设施级创业虽门槛极高，但一旦成功就获得“行业收税者”地位。这需要创业者有极强的战略定力和执行力，甚至在生死关头敢于独自决策、承担终极责任。

让我们结合最新的融资新闻来看这些观点在现实中的体现。最近，美国数据中心运营商Switch正筹备IPO，估值或达800亿美元。Switch做的就是基础设施生意——为云计算、AI提供数据中心服务。它不直接生产芯片或软件，而是构建了行业无法脱离的底层体系。所有互联网公司、AI公司都需要租用它的机房和带宽，这就是典型的“基础设施模型”。另一个例子是“问天量子”完成6亿元B轮融资，资金用于量子随机数芯片的量产和量子AI融合产品研发。量子通信属于专利IP模型，核心技术壁垒极高，一旦商用化就能拥有自主定价权。这两家公司一个走基础设施路线，一个走专利IP路线，都避开了价格战，获得了资本市场的认可。

反观那些陷入价格战的共享单车企业，近期集体上调起步价。它们属于典型的“原材料/劳动力模型”——靠单车投放和人力运维，没有任何技术壁垒，只能通过涨价来缓解亏损，但用户随时可以转向其他平台。这恰恰印证了我的观点：没有护城河的生意，最终只能靠涨价或压榨团队来苟延残喘。

最后，给创业者三点具体建议。第一，在选择创业方向时，先问自己：我卖的是原材料、劳动力，还是技术、标准、基础设施？如果是前者，尽快寻找转型或升级路径。第二，如果你做供应链生意，不要满足于做代工，而要努力成为标准制定者或全链路整合者。第三，如果你有野心做基础设施，就要做好长期战斗的准备——前期投入巨大，竞争惨烈，但一旦成功，回报是垄断级的。记住，创业不是比谁更辛苦，而是比谁的选择更聪明。希鸥网这些年服务了3000多家企业，我发现那些活得久的创始人，无一例外都在商业模式上做了“降维打击”的设计。希望你能成为那个设计者，而不是被设计者。

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