国内毛利16%、海外38%：一家储能集成商的“窄门”突围

2021年6月，粤通股权投资以1元名义对价将远信储能13%股权转让给萍乡潜鳞。四年半后，这家总部位于深圳的储能系统集成商登陆港股，开盘市值86亿港元。粤通剩余11.5%持股账面价值8.4亿元，回报倍数56倍。同期入股的正海资本、同创伟业回报仅3倍左右。同一家公司，同一轮周期，收益差出18倍。

希鸥网观察到，这笔极端回报并非来自技术颠覆，而是来自一次精准的“卡位”——粤通2016年以极低成本进入，在A轮国资和B轮知名机构进场前已完成站位。远信储能的核心产品是大型储能系统解决方案，包括自研GridUltra储能集装箱、电池模组及EnergyEMS软件，2025年该业务收入占比89.4%。本质上，这是一门硬件集成生意。

硬件集成的利润正在被系统性压缩。远信储能综合毛利率从2023年的21.6%降至2025年的16.1%。电芯成本占储能系统一半以上，上游电池厂掌握定价权；下游是央国企和总包企业，议价能力极强。集成商夹在中间，利润取决于采购成本、方案设计与交付效率之间的差额。技术门槛不高，竞争迅速滑向价格战。

真正的利润拐点出现在海外。2026年前四个月，远信储能综合毛利率回升至27.4%，几乎完全由匈牙利欧罗斯拉尼110MWh项目拉动，该项目毛利率高达38.0%。为了拿下订单，公司促成了慕尼黑再保险出具10年性能保险，解决了海外金融机构的融资顾虑。这个项目的系统售价达到1.11元/Wh，是同期国内均价0.57元/Wh的两倍。

但海外高毛利目前仍是“点状突破”。截至招股书披露，远信储能海外项目储备共24个，总容量仅约0.4GWh，单体规模偏小。匈牙利项目的成功能否复制到更多区域，取决于当地电网规约适配、保险背书和交付能力的三重叠加，任何一环缺失都会让毛利率回落。高毛利能否持续，需要更多项目验证。

希鸥网认为，远信储能的招股书揭示了一个结构性矛盾：市场扩容与个体盈利改善之间没有必然关系。2025年全球储能系统市场规模约3362亿元，预计2030年达1.60万亿元，但中国市场份额前十名合计占据61.7%收入。头部玩家体量远超中小集成商。更关键的是，2025年初强制配储取消后，行业竞争焦点从“装了多少”转向“能不能把储能用好”，这对集成商的电力交易能力和运维服务能力提出了全新要求。

远信储能的应对是发展高毛利服务对冲硬件周期。2025年4月公司开始提供全生命周期运维和电力委托交易服务，2026年前四个月这两项业务收入2969万元，占总收入10.6%，毛利率高达88.8%。但高利润背后有严苛条款：电力委托交易包含最低净收入门槛的赔偿条款，AI预测偏差导致的未达标需要公司赔付。这不是简单的服务延伸，而是一场用算法能力做赌注的对赌。

这里有一个创业者常犯的认知陷阱：把问题的症状误认为问题本身。毛利率下滑是症状，根本原因是硬件集成环节缺乏结构性壁垒。远信储能的做法是——用定制化工程能力拿国内订单，用海外高毛利项目改善利润表，用服务业务提升估值叙事。三层动作各有靶心，但每一层都还没有形成可复用的规模效应。海外储备仅0.4GWh，服务收入占比刚过10%，都说明“解药”尚在验证期。

规划先于行动，但规划必须建立在诚实的自我评估之上。远信储能没有试图在电芯环节与宁德时代、比亚迪硬碰硬，而是选择在系统集成和工程交付上做深非标能力——云南姚安海拔3000米项目、永德弱电网项目，都是针对特定环境定制PCS总线系统和构网型技术。这种“做不到第一就做唯一”的策略，对中小集成商有借鉴意义：在长坡厚雪的赛道里，活下来的不是规模最大的，而是成本结构最适配特定场景的。

对创业者而言，远信储能的案例给出三个可操作动作。其一，在上下游挤压的环节，把定制化能力沉淀为方法论而非项目经验，否则每个项目都是重新开始。其二，海外高毛利需要保险、认证、本地化服务三重杠杆，单点突破后必须快速复制到同类型电网环境，0.4GWh的储备量说明复制速度还不够快。其三，服务业务的赔偿条款是双刃剑，签下高毛利合同的同时，必须用技术冗余和风险准备金对冲算法失误的赔付风险。

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