VC抢地方独角兽份额要先“配货”，一级市场进入搭售时代

一级市场正在上演一场“专柜配货”式的份额争夺。当地方国资握有pre-IPO明星项目的入场券，市场化VC想挤进份额名单，得先认购本地专项基金、搭投几个早期项目。核心看点在于：项目端卖方市场与资金端招商诉求，正把投资决策拧成一道捆绑销售题。

今年上半年，投资人还在约路演、发BP、逐家过尽调；到了下半年，口风变成“地方国资都包了”。有投资人托关系问份额，对方回复客气：可以，先认购当地国资发起的专项基金，再带上几个本地早期项目。长鑫科技上市首日市值突破3万亿元，合肥国资体系账面浮盈按首日价格算超过1万亿元，造富效应外溢，连实缴6000万元进基金、间接持股不到0.03%的合肥城建也被市场当作概念股炒作。长鑫背后至少站着19只专项基金，蓝箭航天背后有23只。

搭售逻辑有现实条件。国资压着投早、投小、投硬科技的任务，好早期项目并不好找，辽宁基金投资有限公司董事长刘涛观察到，科研院所成果里重点团队不缺钱、自筹项目不愿过早稀释、企业合作项目早被外地锁定，剩下的大多技术成熟度低。6月3日国务院办公厅印发54号文，严控新设政府投资基金，县区原则上不得新设；证监会随后出台《募集办法》，细化合格投资者标准，压实管理人和销售机构责任。7月之后，专项基金热潮肉眼可见地退了。

当事人的表态很直接。有投资人苦笑，投项目像在专柜排队买铂金包，都得配货；也有GP吐槽，某二线城市要求80%投在本地，“但我们看了三个月，符合标准的项目只有两家”。一位投资人提到领导要求务必投进头部大模型项目，理由是投进标杆项目能为机构募资背书。上海国资委今年4月出台国资基金新规，强调尊重市场规律、提升国资领投定价能力；深圳天使母基金把前置返投硬约束改成让利后置，取消管理人本地注册硬性要求。

希鸥网认为，配货制成立的底层原因是份额本身成了募资名片，而非项目定价合理。推演下去，同一批项目被同一类资金推着走，估值在解禁时容易倒挂，退出又会挤在同一个出口。对创业者而言，可操作的动作是：在项目还没变成“本地明星”之前接触市场化VC，把老股东身份做在前面；若必须接受国资搭售，就争取从清单里自选项目，并把回购或转让的退出安排写进条款。

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