李志磊：创业者必须学会的“反人性”生存法则

前几天，一位做SaaS的创业者跟我诉苦，说公司账上只剩三个月工资了，但刚签了一个大客户，需要垫资两百万，项目周期半年。他问我该不该接。我反问他：如果接了，公司能活过这半年吗？他沉默了。这不是个例。我见过太多创业者，被“大单”和“面子”绑架，最后死在现金流断裂的路上。今天，我想结合最近几个融资案例，聊聊创业者必须掌握的几条“反人性”生存法则。

第一个核心观点：白手起家，千万别碰资产重、压款严重的业务。这是我从无数血泪案例中提炼出的教训。互联网创业最大的优势就是轻资产。我们既然没背景，就别去碰那些需要垫资、压货、账期长达半年的政府或大企业项目。那种项目虽然客单价高，但能活活把你的现金流拖死。我的建议是，尽量做先付款后服务的预付费生意，或者账期在两周以内的短账期生意。宁可利润率低一点，也要保证资金的周转速度。把资产变轻、让周转变快，是小草在大象脚下活下来的唯一方式。你看最近完成2.2亿元天使轮融资的“瑞启深空”，他们做卫星研制与发射，表面看是重资产，但仔细看融资用途：卫星研制与发射、地面系统及早期数据中心搭建。他们拿的是机构的大钱，而且天使轮就融了2.2亿，说明这个赛道本身就是资本密集型。普通创业者如果盲目跟风做类似的硬件重资产项目，大概率是死路一条。而另一则新闻，今飞凯达募资2.95亿用于年产60万件锻造铝合金汽车轮毂生产线智能制造项目，这是上市公司在成熟业务基础上的扩张，有稳定的现金流和资产抵押。普通创业者千万别被这种新闻误导，以为重资产项目也能玩。你的资金体量和抗风险能力，跟上市公司是天壤之别。

第二个核心观点：在盈利前，必须严控固定成本，把钱花在刀刃上。很多创业者一拿到融资，第一件事就是换高档写字楼、买新办公桌椅、招一堆人。这是典型的“面子工程”。在公司没有稳定盈利前，所有能省的固定成本必须省。办公室不用租在高档写字楼，干净整洁交通方便就行；办公桌椅买二手的，便宜还好用；别一上来就买大品牌的服务器套餐，先用云服务器的最低配，不够了再随时加。创始人要把每一分钱都拆成两半花。省下来的固定开支，可以多请一个优秀的开发，或者多打几组精准的获客广告。记住，公司的面子是靠利润撑起来的，不是靠豪华办公室。你看最近两市融资余额减少189.12亿元，市场资金面并不宽裕。在这种环境下，现金流就是企业的生命线。任何不必要的固定成本，都是悬在头上的达摩克利斯之剑。

第三个核心观点：融资过程中必须保持清醒，TS不等于到账，股权稀释要克制。在创投圈，被投资人“放鸽子”是家常便饭。对方跟你聊得再热乎、哪怕双方签了TS，在最终的法律文本没签字、资金没有真正打进你银行账户之前，这一切都只是空气。千万别因为签了TS就觉得高枕无忧，开始大规模招人、扩大开支。我见过太多创业者死在资金交割的前夜。继续按原计划苦哈哈地过日子，继续去见其他的投资人，直到银行短信提醒你余额到账，再开始下一步计划。同时，早期融资时，股权出让要克制。很多不懂的创业者为了拿个几十万、上百万，一上来就给出去20%甚至30%的股份。这是极其致命的。互联网创业通常需要多轮融资。如果你在种子轮、天使轮就把股份卖光了，到了A轮、B轮时，你作为创始人的股份可能只剩下不到20%了。这时候你会失去对公司的控制权，而且由于动力不足，你很容易变成资本的打工仔。每轮融资出让的股份，最好控制在10%到15%之间。

总结一下给创业者的具体建议：第一，重新审视你的业务模式，如果存在大量垫资或长账期，立刻想办法转型或找替代方案。第二，做一份详细的固定成本清单，把每一项都打上“必要”或“可砍”的标签，立刻砍掉所有非必要的开支。第三，融资时保持清醒，TS只是开始，钱到账才是真的；同时严格控制股权稀释比例，每轮出让不超过15%。第四，每年至少要重新定义自己一次，问自己那个残忍的问题：如果今天有一个新创公司要颠覆我们，它会从哪下手？我们能不能自己颠覆自己？这种自我诘问，能促使你不断迭代商业模式和组织形态。

创业是一场马拉松，不是百米冲刺。学会这些“反人性”的生存法则，才能让你在寒冬里活下来，等到春天。希鸥网一直倡导“CEO的圈子与生意”，希望这些来自实战的思考，能帮你少走弯路，多活几年。

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