李志磊：创业者如何在非共识中构建共识，穿越资本寒冬

最近我密集见了几位创业者，聊到一个共同的困惑：产品明明做得不错，技术也有壁垒，但融资就是迟迟谈不下来。一位做AI硬件的朋友无奈地说：“投资人问我市场教育要多久，我说可能两三年，他们立刻摇头。”这让我想起一个老生常谈却常被忽视的问题——创业的本质，其实是在非共识中构建共识的过程。今天我想结合最近几条融资新闻，和大家聊聊我的思考。

先抛出我的核心观点：创业的第一性原理不是技术，不是模式，而是共识的构建。真需求那本书里有个很扎心的观点——“共识是分歧的终点”。企业需要构建四层共识：内部团队共识、客户共识、市场行业共识、社会公共共识。创新初期全部是非共识，你需要持续沟通、教育市场，建立全新认知。但很多创业者死在第一层——团队内部都没有达成真正的共识，更别提让客户和社会理解了。

我特别认同“用行动力识别一个人”这个说法。嘴上说认同你的愿景没用，要看他在资源有限、压力巨大的时候怎么做。去年我辅导的一家做工业软件的公司，创始人花了大半年时间说服一个传统制造企业客户试用他们的系统。所有人都觉得他在浪费时间，但他坚持每周去客户现场蹲点，帮工人解决各种琐碎问题。半年后，那个客户不仅成了他的标杆案例，还帮他介绍了三个新客户。这就是在非共识中构建共识的典型样本——他没有急着教育整个市场，而是先和最重要的几个节点达成共识。

第二点，关于产品与需求的关系。很多创业者喜欢堆砌功能，但KANO模型告诉我们，用户感知的产品特性不等于他们内心的真实需求。必备属性缺失会大幅降低满意度，但优化再好也无法提升好感；期望属性是核心刚需，做得越好用户越满意，这是你的基本盘；魅力属性是惊喜点，但投入要谨慎；无差异属性和反向属性则是纯粹的浪费。复购用户是企业生存的基本盘，稳定交付期望属性才能留存客户。我看到太多创业者在无差异属性上砸钱，比如给普通面条强调用山泉水，用户根本感知不到，反而忽略了在期望属性上的不稳定交付。

第三点，供给过剩时代，你需要从用户画像转向用户人设。传统用户画像是统计冰冷的基础数据，但人设逻辑的核心是——一个人的长项就是他的需求，人会持续投入强化自身优势特质。比如你做健身App，不要只盯着年龄性别收入，而要理解那些“自律达人”的人设需求，他们需要的是能彰显自我认同的社交货币，而不是一个简单的打卡工具。理解用户的内在愿景和精神诉求，才能设计出触发真实行为转变的解决方案。

最近帕西尼再获10亿元战略融资，累计融资35亿，成为全球触觉感知领域融资额最大的公司。为什么资本如此青睐？因为触觉感知是Physical AI生态的关键基础设施，这正是行业共识正在形成的信号。帕西尼近一年自研触觉芯片消耗量逼近百万颗，海量全模态数据被多家头部企业采用——这说明它已经完成了从非共识到行业共识的跨越。早期它一定经历了漫长的市场教育期，但一旦共识达成，资本和客户就会蜂拥而至。这印证了构建共识的复利效应。

再看Tiiny AI完成数千万美元天使轮融资，顺为、经纬、百度风投等一线机构联合押注。Personal Agent OS是个很新的概念，市场上还没有成熟品类，这就是典型的非共识创新。但资本愿意投，是因为它切入的是“用户人设”的深层需求——个人智能体操作系统，本质上是在帮用户强化“高效数字生活”的人设。它没有去迎合现有市场，而是通过产品定义来教育市场，创造新的需求场景。

长飞光纤子公司出资1.7亿参与设立智能创投基金，聚焦AI、高端制造、半导体。这说明产业资本也在积极布局未来共识——他们判断这些领域会成为下一个十年的社会公共共识。对创业者来说，这是风向标：你要选择那些未来共识正在形成的赛道，而不是在已经充分共识的红海里内卷。

最后给创业者的三点具体建议。第一，主动设计“战役式目标”。团队战斗力最强的时候，往往不是业绩最好的时候，而是面临共同危机的时候。有意识地制造一些“战役”——设定一个看似不可能完成的目标，全团队all in一个月；或者主动挑战一个强大对手。创业公司需要这种热血和冲劲，稳定是成熟公司的事。

第二，用行动力筛选你的合伙人、员工和客户。不要听他说什么，看他做什么。在资源稀缺、压力巨大的时候，谁还在坚持推进共识，谁就是你真正的同路人。

第三，保持足够的好奇心，愿意理解那些看问题与你不一样的人。在没有真正通过别人的视角看待事物之前就下判断，会妨碍你对环境的理解。这种多元视角的碰撞，往往能带来被主流忽视的真实认知。

创业是一场在非共识中寻找共识的修行。这个过程注定孤独，但一旦共识达成，你就能穿越寒冬，迎来属于自己的春天。我在希鸥网这些年，见证过太多这样的故事，也希望正在路上的你，能成为下一个。

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