李志磊：创业者最大的敌人，不是竞争对手，而是自己的幻想

过去十年，我见过太多创业者，在路演时激情澎湃地讲述自己的商业蓝图，数据模型完美无瑕，逻辑推演无懈可击。但当我问他们：“你的用户真的需要这个吗？你亲眼见过他们使用你的产品吗？”很多人会愣住，然后说：“我们做过市场调研，问卷反馈很好。”

问卷是“应然”，用户掏钱才是“实然”。这两者之间的距离，往往是创业公司从天堂到地狱的距离。

最近和一位做企业服务的创始人深聊，他花了一年时间打磨产品，自认为对客户需求了如指掌。结果产品上线后，客户使用率不到20%。他困惑地问我：“明明调研时大家都说需要啊。”我告诉他：用户嘴上说的“需要”，和行动上的“使用”，是两码事。判断需求的唯一标准，是用户是否愿意付出真金白银，是否愿意改变自己的行为习惯。

这让我想起hao123的创始人李兴平。在那个互联网精英都在谈门户、谈生态的年代，他抓住了普通人上网最真实的需求——一个简单到极致的网址导航页面。没有高大上的理论，没有复杂的商业模式，就是让网吧里那些刚接触互联网的人，能快速找到想去的网站。他摒弃了所有“应然”的幻想，直面“实然”的市场，最终做出了一个看似不起眼却拥有巨大价值的生意。

第一性原理的思维同样如此。马斯克造火箭时，没有问“行业里火箭一般多少钱”，而是问“制造火箭的原材料成本是多少”。他剥离了所有行业惯性，从底层物理规律重新构建成本模型。创业者做产品时，也应该问自己：用户最底层的需求是什么？用最简单的一个字或一个词，能不能概括我们产品的本质？如果能，说明你抓住了“实然”；如果不能，说明你还活在自己的“应然”里。

最近看融资新闻，感触颇深。“昉擎科技”完成A1轮融资，估值突破百亿，资金用于自研芯片与系统研发。这家公司做的是底层硬件，其核心逻辑就是回归第一性原理——在AI算力需求爆发的时代，从芯片架构本身去解决效率问题，而不是在别人的平台上做优化。“破壳机器人”完成亿美元级Pre-A轮融资，做通用具身智能，同样是剥离了“机器人应该长什么样”的行业惯性，从物理世界的真实交互需求出发。

再看“轻量智造”，前安克3D打印业务负责人出来创业，没有去做工业级的大型设备，而是瞄准了中高端中小企业和专业个人用户，做桌面化、小型的“轻量化制造工具”。他们的初代产品在Kickstarter上众筹，定价2399美金。这就是典型的“实然”思维——没有幻想教育市场，而是找到已经存在的、愿意为特定价值付费的群体，用极致易用性和多色打印技术满足他们。

这些公司的共同点是什么？他们都找到了一个真实存在的需求，并且用第一性原理的方式去构建解决方案。他们没有沉迷于“我有什么技术”、“我想做什么产品”，而是问“市场真正需要什么”、“用户愿意为什么付费”。

创业维艰，最大的陷阱不是资金断裂，不是团队解散，而是创业者自己构建的认知牢笼。我们太容易相信自己的判断，太容易被精美的商业计划书打动，却忘记了商业的本质是洞察众生真实需求，以价值连接资源，以共识建立连接，以模式长久生存。

所以，我给创业者的建议很简单：第一，每周至少花半天时间，离开办公室，去见真实的用户，观察他们的行为，而不是听他们的反馈。第二，用第一性原理重新审视你的产品，剥离所有行业经验，问自己：用户最底层的需求是什么？第三，建立一套机制，让资源持续流向变现效率更高的业务，用分配机制匹配人性，留住核心能力者。

保持求真之心，剥离自我幻想，直面市场真实的人、真实的欲望。这很难，但这是做出穿越周期产品的唯一路径。我们希鸥网服务过三千多家企业，看到太多起起落落，最终活下来的，都是那些敢于直面“实然”、不断自我迭代的创业者。愿你我都能如此。

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