李志磊：创业的真相，是在非共识里找到那束光

最近和几位创业者聊天，大家不约而同提到一个词：迷茫。有人产品打磨了两年，数据却始终不温不火；有人拿到了融资，却发现投资人的期望和自己的节奏完全不在一个频道上。这种迷茫，我太熟悉了。创业这条路上，几乎没有一天是确定的。但恰恰是这种不确定性，构成了创业最迷人的底色。今天，我想结合自己这些年踩过的坑、见过的案例，以及从《真需求》《原则》这些书里悟到的一些东西，跟各位聊聊我对创业本质的几点思考。

创业的本质，不是提供价值，而是构建共识。很多人觉得，只要我的产品够好，就一定能卖出去。但现实往往是，你认为的好，和用户感知到的好，中间隔着一道巨大的鸿沟。《真需求》里有个KANO模型，把用户感受分成五类：必备属性、期望属性、魅力属性、无差异属性和反向属性。很多产品失败，不是因为做得不够多，而是把资源浪费在了用户根本无感的无差异属性上，或者在期望属性上交付不稳定，导致复购率上不去。记住，复购用户才是企业的生存基本盘。你要先守住必备属性的底线，再在期望属性上做到极致稳定，最后才有资格去谈魅力属性的惊喜。更关键的是，创新初期，你的想法一定是“非共识”的。所有人都看懂的机会，轮不到你。你需要像当年马斯克推广电动车一样，主动去教育市场，去沟通，去建立一套全新的认知体系。从内部团队到客户，再到整个行业和社会，这四层共识，缺一层，你的价值就落不了地。

创业者要习惯与不确定性共舞，决策只需60%的信息。我常说，追求百分之百的确定性，是打工者思维。等万事俱备，机会早就跑了。我的决策心法是，只要有六成把握，加上输了也赔得起的底线，就果断开枪。然后小步快跑，根据反馈迅速调整。模糊，意味着大多数人不敢进来，这才是你的窗口期。犯错不可怕，可怕的是因害怕犯错而裹足不前。但与此同时，你也必须练就一项残酷的能力：及时止损。我们曾为一个内部孵化的项目投入了两年时间和数千万，数据一直在“即将好转”的幻觉中波动，但始终无法自循环。那是我最难下决定的一次，因为承认失败等于打脸。最终我还是按下了终止键，把人才释放回主业，结果主业当年翻倍增长，远远覆盖了损失。判断是否需要放弃，就问自己：如果今天是从零开始，以目前的信息，我还会投这个项目吗？如果答案是否，就立刻拔管。沉没成本不是成本，人性最难接受，但你必须接受。

融资是手段不是目的，拿钱要挑选“聪明的钱”。不是谁的钱都该拿。纯粹的财务投资，若对行业毫无认知，在市场波动时他会第一个施压让你动作变形。我后面几轮融资，选投资人比相亲还仔细：看他们投过的企业如何评价他们，看他们在我们遭遇低谷时历史上是撤资还是加注。好的投资人，是你的伙伴和镜子，在你狂热时泼冷水，在你低迷时给信心。拿他的钱，也要用他的脑。千万不要为了虚高的估值签下严苛的对赌条款，那跟赌命没区别。股权是企业的命根子，早期搭班子，我建议避免均分，必须有老大拍板；要设置科学的兑现机制，比如四年兑现期，人走了股权得按约定收回。我见过太多优秀的团队，因为早期股权一拍脑袋五五分，后来在公司战略分歧时无法决策，最终兄弟反目。

最后，我想说，在供给过剩的时代，创业需要从“用户画像”转向“用户人设”。传统的用户画像只是冷冰冰的统计数据，而用户人设的核心逻辑是——一个人的长项就是他的需求。人会持续投入强化自身优势特质。你要挖掘用户的内在愿景和精神诉求，去设计你的产品和服务，尤其适用于情绪价值、身份认同类高黏性需求。这就像达利欧说的，做有意义的工作，发展有意义的人际关系。创业这条路，没有标准答案，但有了这些原则，你至少能在迷雾中，找到属于自己的那束光。

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