李志磊：现金流是氧气，增长只是水——创业者必须想明白的三件事

过去一年，我见了不下两百位创业者。有人拿着漂亮的商业计划书四处路演，有人刚把估值谈到十个亿，也有人悄悄把公司关了，在朋友圈发了一句“感谢大家，江湖再见”。最让我唏嘘的，不是那些失败的，而是那些明明还活着、却已经“死”了的公司——账上还有钱，业务还在跑，但创始人眼里已经没有光了。

我常想起自己创业最难的2016年。那时候希鸥网刚起步，团队七八个人，账上现金最多撑四个月。为了拿下第一个大客户，我连续一个月堵在人家公司门口，帮忙修电脑、带孩子、订盒饭，什么都干。最后靠的不是方案多漂亮，而是他觉得“这哥们实在”。那段经历教会我一个道理：创始人必须能弯下腰捡地上的钢镚，能低下头认错，能在酒桌上喝到吐只为多拿一个订单。任何还端着、还在意虚名的心态，在“活下来”三个字面前，一文不值。

基于这些年的创业实践和思考，我想分享三个最核心的观点。

第一个观点：现金流是氧气，利润是食物，增长只是水。很多人拿到融资就把增长奉为唯一真理，不赚钱烧规模。我见过无数年增长300%的公司一夜暴毙，原因只有一个：缺氧了。没有正向现金流，公司就始终仰人鼻息。我给自己定过铁律，账上必须预留至少能撑12个月的固定支出，雷打不动。宁可慢一点，少招人，关停烧钱的实验，也要保住这条命脉。利润则像食物，决定你长不长得壮。没有食物可以撑几周，没有氧气三分钟就死。所以每年做预算时，我第一眼看的永远是现金流量表，而不是损益表。先确保怎么都死不了，再谈怎么活得更好。

第二个观点：最小可行产品不是粗制滥造，而是最快验证价值。精益创业的概念流行后，很多人拿MVP当挡箭牌，推出一个漏洞百出、连基本体验都不过关的垃圾产品，然后说“我们在迭代”。这是对用户的极大不尊重。MVP的关键是找到最核心的价值假设，用最聪明、最省力的方式去验证它，但交付出去的那部分，必须是经过精心打磨的。哪怕你功能再少，但给到用户手里，一定是稳定、可用、能解决问题的。早期我们做一个后台系统，前端界面丑得像学生作业，但数据精准度百分之百，客户不但没吐槽，反而因为我们解决问题足够彻底而续费。区分什么是核心价值，什么是锦上添花，是创始人的基本功。

第三个观点：你的第一个付费客户，值得你亲自跪式服务。不要急于把早期客户的成功甩给客服或销售，创始人一定要亲自下场去啃下第一个、前十个客户。这不只是为了收入，而是为了拿到一手的、不带任何滤镜的反馈。我见过太多创始人，产品上线三个月，连自己产品的用户是谁都不知道。他们坐在办公室里看数据报表，却不知道用户在深夜两点为什么卸载了你的App。亲自服务客户，你才能听到那些刺耳但真实的声音——这些声音，往往是产品迭代最重要的方向。

这些观点在现实中如何体现？看看当前创投圈的趋势就很清楚。过去两年，资本市场明显从“讲故事”转向“看数据”。投资人不再问“你的市场有多大”，而是问“你的现金流能撑多久”。那些靠烧钱换规模的明星项目接连倒下，而一些闷声发大财的细分领域公司，反而活得越来越好。比如做企业服务的某家公司，不追风口，不烧钱扩张，就靠一个能真正解决客户问题的产品，三年做到了年营收过亿，复购率超过80%。他们的创始人告诉我：“我们从不追求增长神话，只追求每个客户都满意。”这正是我所说的——稳定交付期望属性，才能留住客户，才能构建复购的基本盘。

再比如，很多创业者问我，怎么判断一个商业模式好不好。我的答案很简单：能不能复制，能不能重复。最好的商业模式具有重复性，不能复制就不能规模化。赚钱模式必须简单，复杂模式很难执行。收入模式比利润模式更重要，现金流断裂，利润没有意义。优秀企业都有飞轮效应：客户越多，数据越多，产品越好，客户更多。订阅模式越来越重要，因为它天然具备重复性和可预测性。

最后，给创业者几点具体的建议。第一，从今天开始，做一张未来12个月的现金流量表，每个月更新一次，永远知道自己的“氧气”还剩多少。第二，砍掉那些“无差异属性”的功能投入，把资源集中在“期望属性”上——这是客户复购的根本原因。第三，每个月至少亲自见三个客户，不是去推销，而是去倾听。第四，不要追求所有共识，先和你的团队达成共识，再和客户达成共识，市场和社会的共识是水到渠成的事。第五，记住梭罗那句话：“如果一个人和同伴的步调不一致，也许因为他听到的是不同的鼓点。”创业路上，你要敢于听到不同的鼓点，并且跟着它前行。

创业是一场马拉松，不是百米冲刺。活下来，比什么都重要。

金鸥品牌榜·2026年度创新案例库已经开放申报。免费提报，独立评估，入榜品牌将获得电子版《入榜证明》及年度专题公示，优秀案例可获得深度专访+全平台分发。活动将于年底举办，可联系（xiou618）微信咨询合作。